حيل نفسية لتسويق المنتجات
الخميس - 03 مايو 2018
Thu - 03 May 2018
هل تساءلت يوما ما هي العوامل التي تتحكم بسلوكنا الشرائي؟
التسوق عبارة عن خيارات نقوم بها مبنية على اتخاذ قرارات نتيجة عمليتين عصبيتين مهمتين. إما التحليل والمنطق أو العاطفة والمشاعر. التحليل عملية معقدة تستهلك طاقة ووقتا أكبر، لذا يلجأ الدماغ إلى توفير طاقته باتخاذ قرار سريع في الشراء اعتمادا على المشاعر بدلا من التحليل والمنطق.
وقد فهم المسوقون هذه اللعبة جيدا للتلاعب بمشاعرنا لشراء منتجاتهم، بل قاموا بدعم مراكز الأبحاث لإيجاد طرق تزيد من نسبة مبيعاتهم. ولكن كيف يتأثر سلوكنا الشرائي بالمشاعر؟
للإجابة عن هذا السؤال قام عالم الأعصاب ديفيد إيجلمان بعمل تجربة غير فيها أماكن بائع متجول للنظارات الرجالية، فوجد أن المبيعات تزيد بنسبة كبيرة عندما يقف البائع أمام محل لبيع الملابس النسائية، وقد فسر ذلك بأن عقل المشتري اللاواعي يربط الخلفية (الملابس النسائية) بالحاجة لتلبية الغرائز وإثبات الرجولة. كما لوحظ أن الرجال يقعون في فخ التسعيرات التي تكتب باللون الأحمر بشكل أسرع، بينما تقف النساء حذرات أمام هذا اللون، كما صرحت بذلك خبيرة علم نفس المستهلك نانسي باكسينيللي في دراسة أجرتها على طلاب جامعة فيلادلفيا.
فدماغ المرأة يعالج معلومات التسوق بشكل أعمق مما يقوم به دماغ الرجل الذي يقوم بمعالجتها بشكل سطحي وسريع، حيث يعتقد أن الأسعار المكتوبة باللون الأحمر تحمل تخفيضات أكبر. بالإضافة لذلك فالنساء يتمتعن بذاكرة أقوى لمقارنة الأسعار، بينما يجدها الرجال عملية مرهقة ذهنيا.
هناك مشاعر أخرى تتم إثارتها ليتم ربط منتجات معينة بها لتحقيق مبيعات أكبر، مثل السعادة والخوف والغيرة. فعندما نمر بلحظات سعيدة ينتابنا شعور داخلي بالرضا ونميل لبناء علاقات اجتماعية بشكل أكبر، وهذا يتم استغلاله في إعلانات رحلات الطيرات والاشتراك بالأندية الرياضية لبناء روابط جديدة.
أما عندما نشعر بالغيرة فنميل لهزيمة المنافس، فيتم التلاعب بهذه المشاعر لتسويق المنتجات الغالية مثل الساعات والمجوهرات، فيظهر الشخص الحاصل على هذا المنتج في الإعلانات بأنه يهزم كل المنافسين وينال ما يحب. كذلك عندما نشعر بالخوف فإننا نلجأ للهرب إلى مكان آمن أو التخلص من مصدر الخوف. وتقوم شركات الأدوية وكاميرات المراقبة والتأمين بالتلاعب بهذا الشعور وتوهمنا بأنها ستبدد مخاوفنا بمنتجاتها بعد أن تكون قد بالغت في إخافة المستهلكين.
وهناك حيلة تسمى «الندرة»، إذ يوهمك البائع أن التخفيض ليوم واحد فقط أو أن المنتج سينفد بعد يوم، فتشتريه حتى لو لم تكن بحاجة له.
هناك حيل أخرى تتبعها المحلات العملاقة، فتضع بضاعة ما على رفوف بمستوى العين ليزيد استهلاكها، وتضع المنتجات اليومية كالحليب والخبز في نهاية المحل ليشاهد المستهلك منتجات أخرى في طريقه إليها، حيث تصل نسبة الزيادة الشرائية إلى 300%. أما الأسعار التي تحمل نمط 99.99 فيتم خداع العين فيها لأنها تقرأ الرقم من اليسار وتتوهم أن السعر أقل.
العلم بهذه الحيل قد يجنبك الوقوع في كثير منها ويوفر ميزانيتك وشراء منتجات لست بحاجة لها.
1 كيف يستخدم المسوقون العلم الحديث للتحكم بسلوكنا الشرائي؟
2 كيف يتم خداع الرجال باللون الأحمر؟
3 كيف تؤثر الغيرة في سلوكنا الشرائي؟
4 كيف يؤثر ترتيب البضاعة على كمية استهلاكها؟
AliGhamdi2@
التسوق عبارة عن خيارات نقوم بها مبنية على اتخاذ قرارات نتيجة عمليتين عصبيتين مهمتين. إما التحليل والمنطق أو العاطفة والمشاعر. التحليل عملية معقدة تستهلك طاقة ووقتا أكبر، لذا يلجأ الدماغ إلى توفير طاقته باتخاذ قرار سريع في الشراء اعتمادا على المشاعر بدلا من التحليل والمنطق.
وقد فهم المسوقون هذه اللعبة جيدا للتلاعب بمشاعرنا لشراء منتجاتهم، بل قاموا بدعم مراكز الأبحاث لإيجاد طرق تزيد من نسبة مبيعاتهم. ولكن كيف يتأثر سلوكنا الشرائي بالمشاعر؟
للإجابة عن هذا السؤال قام عالم الأعصاب ديفيد إيجلمان بعمل تجربة غير فيها أماكن بائع متجول للنظارات الرجالية، فوجد أن المبيعات تزيد بنسبة كبيرة عندما يقف البائع أمام محل لبيع الملابس النسائية، وقد فسر ذلك بأن عقل المشتري اللاواعي يربط الخلفية (الملابس النسائية) بالحاجة لتلبية الغرائز وإثبات الرجولة. كما لوحظ أن الرجال يقعون في فخ التسعيرات التي تكتب باللون الأحمر بشكل أسرع، بينما تقف النساء حذرات أمام هذا اللون، كما صرحت بذلك خبيرة علم نفس المستهلك نانسي باكسينيللي في دراسة أجرتها على طلاب جامعة فيلادلفيا.
فدماغ المرأة يعالج معلومات التسوق بشكل أعمق مما يقوم به دماغ الرجل الذي يقوم بمعالجتها بشكل سطحي وسريع، حيث يعتقد أن الأسعار المكتوبة باللون الأحمر تحمل تخفيضات أكبر. بالإضافة لذلك فالنساء يتمتعن بذاكرة أقوى لمقارنة الأسعار، بينما يجدها الرجال عملية مرهقة ذهنيا.
هناك مشاعر أخرى تتم إثارتها ليتم ربط منتجات معينة بها لتحقيق مبيعات أكبر، مثل السعادة والخوف والغيرة. فعندما نمر بلحظات سعيدة ينتابنا شعور داخلي بالرضا ونميل لبناء علاقات اجتماعية بشكل أكبر، وهذا يتم استغلاله في إعلانات رحلات الطيرات والاشتراك بالأندية الرياضية لبناء روابط جديدة.
أما عندما نشعر بالغيرة فنميل لهزيمة المنافس، فيتم التلاعب بهذه المشاعر لتسويق المنتجات الغالية مثل الساعات والمجوهرات، فيظهر الشخص الحاصل على هذا المنتج في الإعلانات بأنه يهزم كل المنافسين وينال ما يحب. كذلك عندما نشعر بالخوف فإننا نلجأ للهرب إلى مكان آمن أو التخلص من مصدر الخوف. وتقوم شركات الأدوية وكاميرات المراقبة والتأمين بالتلاعب بهذا الشعور وتوهمنا بأنها ستبدد مخاوفنا بمنتجاتها بعد أن تكون قد بالغت في إخافة المستهلكين.
وهناك حيلة تسمى «الندرة»، إذ يوهمك البائع أن التخفيض ليوم واحد فقط أو أن المنتج سينفد بعد يوم، فتشتريه حتى لو لم تكن بحاجة له.
هناك حيل أخرى تتبعها المحلات العملاقة، فتضع بضاعة ما على رفوف بمستوى العين ليزيد استهلاكها، وتضع المنتجات اليومية كالحليب والخبز في نهاية المحل ليشاهد المستهلك منتجات أخرى في طريقه إليها، حيث تصل نسبة الزيادة الشرائية إلى 300%. أما الأسعار التي تحمل نمط 99.99 فيتم خداع العين فيها لأنها تقرأ الرقم من اليسار وتتوهم أن السعر أقل.
العلم بهذه الحيل قد يجنبك الوقوع في كثير منها ويوفر ميزانيتك وشراء منتجات لست بحاجة لها.
1 كيف يستخدم المسوقون العلم الحديث للتحكم بسلوكنا الشرائي؟
2 كيف يتم خداع الرجال باللون الأحمر؟
3 كيف تؤثر الغيرة في سلوكنا الشرائي؟
4 كيف يؤثر ترتيب البضاعة على كمية استهلاكها؟
AliGhamdi2@
