ما المقابل؟

يمتلك المشتري - في العادة - قوة في التفاوض مع الشركات، فهو يستطيع أن يملي الشروط، وأن يلزم الطرف الثاني بقائمته من الطلبات، ويتوقف هذا على قدرة المفاوض على الحصول على أكبر قدر من الفائدة من عملية الشراء، هناك مفاوضون يقبلون بأقل النتائج، وآخرون لديهم القدرة على جلب الفائدة والمردود الجيد للشركة أو المؤسسة التي ينتمون إليها، ومفاوضون يمتلكون حسا وطنيا عاليا يساعدهم على الخروج بأروع النتائج التي تنعكس على المؤسسة والبلد على حد سواء.

منذ الثمانينيات الميلادية وإلى الآن كان للقطاع العسكري دور فعال في عمليات التفاوض، وذلك من خلال إلزام الشركات العالمية المنفذة لعقود المشتريات الحكومية باستثمار جزء من قيمة هذه العقود في تأسيس شركات وطنية بالمساهمة، بين شركات أجنبية تمتلك التقنية والقطاع العام أو الخاص السعودي. منها على سبيل المثال لا الحصر عملية التفاوض في فترة الثمانينيات مع شركة بوينج الأمريكية من خلال مشروع «درع السلام»، ومع الحكومة البريطانية من خلال مشروع «اليمامة». إذ كانت النتيجة من هذه الاتفاقيات وغيرها إنشاء عدة شركات وطنية مثل «السلام لصناعة الطيران، وشركة الالكترونيات المتقدمة، وشركة المعدات المكملة للطائرات، وشركة الشرق الأوسط للمحركات». وحاليا ومن خلال تلك الصفقات التي تمت في قمة الرياض في مايو 2017، تم الاتفاق مع شركة بوينج على تأسيس مشروع مشترك مع المملكة لتقديم خدمات لمنصات عسكرية، واتفاقية أخرى بين الشركة السعودية للتنمية والاستثمار التقني وشركة لوكهيد مارتن لصناعة طائرات البلاك هوك في السعودية.

وفي القطاع المدني، نذهب سريعا إلى دولة الإمارات العربية المتحدة لنجد نموذجا رائعا لهذا النوع من عمليات التفاوض، وذلك من خلال شركة «ستراتا للتصنيع» في مدينة العين والمملوكة بالكامل لحكومة الإمارات من خلال صندوق «مبادلة» للاستثمار، حيث تقوم شركة ستراتا بتصنيع بعض أجزاء هياكل طائرات بوينج وإيرباص التابعة لشركات الطيران الإماراتية. لم يكن ممكنا لهذه الهياكل أن تُصنّع في دولة الإمارات لولا مفاوضات قوية أجبر فيها «المشتري» الطرف الآخر «البائع» على قبول الفكرة.

هذا النوع من المفاوضات والاشتراطات لا نجده في قطاع الطيران المدني السعودي سواء في عمليات الشراء أو الاستئجار للطائرات، ففي خلال السنوات العشر القادمة سوف يكون لدينا أكثر من 700 طائرة تجارية وخاصة، هذا الرقم الكبير لم ينتج عنه تكتل شرائي بين شركات الطيران لإلزام الشركات المصنعة باستثمار جزء من قيمة هذه العقود في تأسيس شركات وطنية تنقل إليها المعرفة ويتم توطين الصناعة فيها، وإنما اقتصرت عمليات التفاوض على الحصول على أكبر نسبة تخفيض أو خدمات مجانية تعود بالنفع على الشركة وحسب.

في اعتقادي أن الوقت ما زال مبكرا على إعادة النظر في نوعية التفاوضات، والاعتماد على الأسلوب الجماعي «تكتل» بين شركات الطيران، وطرح السؤال مجددا - وبحس وطني أعلى - عند التفاوض مع المصنعين الكبار في العالم ... ما المقابل؟

شركات تأسست مقابل مشتريات عسكرية

• السلام لصناعة الطيران

• شركة الالكترونيات المتقدمة

• شركة المعدات المكملة للطائرات

• شركة الشرق الأوسط للمحركات

نموذج خليجي ناجح

• ستراتا للتصنيع

المقترح

تكتل يجمع شركات الطيران الوطنية يطالب الشركات المصنعة بنقل التقنية وتوطين الصناعة

ALSHAHRANI_1400@