صناعة أم متاجرة؟
الجمعة - 03 فبراير 2017
Fri - 03 Feb 2017
هل تفكر في دخول السوق بمنتج خاص بك ومتفوق؟ إذن أنت تفكر ببناء مصنع ووضع معايير تصنيع خاصة، وليس استيراد بضاعة والمتاجرة فيها بإعادة بيعها كما هي.
هناك فرق بين دخول السوق كمصنع، ودخوله كموزع أو بائع تجزئة يعتمد على الاستيراد من المصانع. لكلا الطرفين فرص، وكذلك تحديات مختلفة متعلقة بالمنتج وتصنيعه أو بسوقه.
المصانع كمشاريع تتبع خطة أعمال أكثر تعقيدا من مشاريع التجزئة، لأنها المسؤول النهائي عن تصنيع المنتج ومتابعة السوق وتغيرات أذواق واحتياجات الزبائن، ومن ثم تطوير المنتج وفقا لتلك التغييرات باستمرار. ولكي تحافظ على بقائها قد تضطر إلى إعادة هيكلة خطوط الإنتاج وتحديث التقنيات دوريا، وتحمل تكاليف رأسمالية باهظة قد لا تستردها إلا على المدى الطويل.
أما بالنسبة لأسواق المصانع، فبالعادة هم الموزعون وبائعو التجزئة (الوسطاء) وليس المستهلك النهائي، لأنها تبيع بالجملة. والتحدي الكبير لها هو الوصول لأفضل الموزعين. فمصانع المنتجات الغذائية مثلا تبحث عن كبريات السوبر ماركت (بائعي التجزئة الكبار). والسبب أن الموزعين الكبار لديهم قدرة أعلى على جذب الزبائن باستغلال مزايا البيع بالحجم الكبير، والتي تمكنها من تخفيض تكاليفها الثابتة واستغلال ذلك في عمل العروض الترويجية وأيضا بتنويع المنتجات. من خلال أولئك الموزعين تصل المصانع إلى شرائح أوسع من المستهلكين وحصص سوقية أكبر.
وبائعو التجزئة كذلك أمام تحديات مختلفة سواء تلك التي تتعلق بالمنتج أو سوقه. تغيير معايير المنتج وجودته لا يد لهم فيه، ولكن تغيير المصنع أو المورد فذلك أمر ممكن، والتحدي يكون في السؤال: كيف يمكن الوصول إلى أفضل المصانع أو الموردين؟
الحجم الكبير يعطي حلا. كلما كان المشروع يملك سوقا كبيرا كان الطرف الأقوى. فلو كان الموزع كبيرا وذا علامة بارزة، فالمصانع تأتيه ذاتيا وتروج له العروض. والعكس صحيح.
الحجم الكبير سبب مهم لفشل مشاريع التجزئة الصغيرة التي تقدم منتجات قليلة وتكون عليها منافسة عالية من قبل منتجات مثيلة أو بديلة من بائعين آخرين. صغر حجم المشروع يجعله الطرف الأقل حظا في عمل العروض الترويجية والوصول إلى المنتجات ذات العلامات المتفوقة وكسب عروض الشراء بالحجم الكبير كما يفعل اللاعبون الكبار. فهي لا تملك تخفيض الأسعار لارتفاع حصة التكاليف الثابتة التي يتم اقتطاعها من أرباح المنتج. وتخفيض قيمته يصعب عليها سداد الفواتير المرتفعة لإيجار المحل، الرواتب، الكهرباء والمياه.
وأنت كموزع أو بائع تجزئة وليس مصنعا، لا تتفاءل كثيرا بالمتاجرة في منتجات قليلة، أو غير معروفة ولا حصرية (يوجد لها بدائل وفيرة لدى المحلات الأخرى). لا تتسرع في دخول السوق وتحمل تكاليف فتح محل لأجلها، فاللاعبون الكبار يستقطبون الحصة الأكبر من السوق في لحظة ترويجية خاطفة متى شاؤوا. لديهم القدرة على تنزيل الأسعار وعرض بدائل متنوعة على رفوفهم. الحجم الكبير وتنوع العروض عاملا نجاح مهمان لبائعي التجزئة، لأن المنافسة ليست فقط على المنتج، ولكن أيضا على السعر (وهو ما يبحث عنه الزبون في حالة توفر البدائل الجيدة).
وكمصنع أو صاحب مطعم، مثلا، اعمل دائما على شيئين، الاختلاف والعلامة. اعتمد معايير وتقنيات تصنيع مختلفة ومتفوقة للمنتج تقلل من إمكانية استبداله بالمنتجات المنافسة، وابن العلامة من خلال الحملات الإعلامية عالية الأداء (المكلفة والمستمرة). الاهتمام بهذين الجانبين يجعل المنافسة على المنتج وليس السعر. فالمشتري مستعد لدفع مبالغ إضافية إذا علم أنه سيحصل على أداء أفضل.
[email protected]
هناك فرق بين دخول السوق كمصنع، ودخوله كموزع أو بائع تجزئة يعتمد على الاستيراد من المصانع. لكلا الطرفين فرص، وكذلك تحديات مختلفة متعلقة بالمنتج وتصنيعه أو بسوقه.
المصانع كمشاريع تتبع خطة أعمال أكثر تعقيدا من مشاريع التجزئة، لأنها المسؤول النهائي عن تصنيع المنتج ومتابعة السوق وتغيرات أذواق واحتياجات الزبائن، ومن ثم تطوير المنتج وفقا لتلك التغييرات باستمرار. ولكي تحافظ على بقائها قد تضطر إلى إعادة هيكلة خطوط الإنتاج وتحديث التقنيات دوريا، وتحمل تكاليف رأسمالية باهظة قد لا تستردها إلا على المدى الطويل.
أما بالنسبة لأسواق المصانع، فبالعادة هم الموزعون وبائعو التجزئة (الوسطاء) وليس المستهلك النهائي، لأنها تبيع بالجملة. والتحدي الكبير لها هو الوصول لأفضل الموزعين. فمصانع المنتجات الغذائية مثلا تبحث عن كبريات السوبر ماركت (بائعي التجزئة الكبار). والسبب أن الموزعين الكبار لديهم قدرة أعلى على جذب الزبائن باستغلال مزايا البيع بالحجم الكبير، والتي تمكنها من تخفيض تكاليفها الثابتة واستغلال ذلك في عمل العروض الترويجية وأيضا بتنويع المنتجات. من خلال أولئك الموزعين تصل المصانع إلى شرائح أوسع من المستهلكين وحصص سوقية أكبر.
وبائعو التجزئة كذلك أمام تحديات مختلفة سواء تلك التي تتعلق بالمنتج أو سوقه. تغيير معايير المنتج وجودته لا يد لهم فيه، ولكن تغيير المصنع أو المورد فذلك أمر ممكن، والتحدي يكون في السؤال: كيف يمكن الوصول إلى أفضل المصانع أو الموردين؟
الحجم الكبير يعطي حلا. كلما كان المشروع يملك سوقا كبيرا كان الطرف الأقوى. فلو كان الموزع كبيرا وذا علامة بارزة، فالمصانع تأتيه ذاتيا وتروج له العروض. والعكس صحيح.
الحجم الكبير سبب مهم لفشل مشاريع التجزئة الصغيرة التي تقدم منتجات قليلة وتكون عليها منافسة عالية من قبل منتجات مثيلة أو بديلة من بائعين آخرين. صغر حجم المشروع يجعله الطرف الأقل حظا في عمل العروض الترويجية والوصول إلى المنتجات ذات العلامات المتفوقة وكسب عروض الشراء بالحجم الكبير كما يفعل اللاعبون الكبار. فهي لا تملك تخفيض الأسعار لارتفاع حصة التكاليف الثابتة التي يتم اقتطاعها من أرباح المنتج. وتخفيض قيمته يصعب عليها سداد الفواتير المرتفعة لإيجار المحل، الرواتب، الكهرباء والمياه.
وأنت كموزع أو بائع تجزئة وليس مصنعا، لا تتفاءل كثيرا بالمتاجرة في منتجات قليلة، أو غير معروفة ولا حصرية (يوجد لها بدائل وفيرة لدى المحلات الأخرى). لا تتسرع في دخول السوق وتحمل تكاليف فتح محل لأجلها، فاللاعبون الكبار يستقطبون الحصة الأكبر من السوق في لحظة ترويجية خاطفة متى شاؤوا. لديهم القدرة على تنزيل الأسعار وعرض بدائل متنوعة على رفوفهم. الحجم الكبير وتنوع العروض عاملا نجاح مهمان لبائعي التجزئة، لأن المنافسة ليست فقط على المنتج، ولكن أيضا على السعر (وهو ما يبحث عنه الزبون في حالة توفر البدائل الجيدة).
وكمصنع أو صاحب مطعم، مثلا، اعمل دائما على شيئين، الاختلاف والعلامة. اعتمد معايير وتقنيات تصنيع مختلفة ومتفوقة للمنتج تقلل من إمكانية استبداله بالمنتجات المنافسة، وابن العلامة من خلال الحملات الإعلامية عالية الأداء (المكلفة والمستمرة). الاهتمام بهذين الجانبين يجعل المنافسة على المنتج وليس السعر. فالمشتري مستعد لدفع مبالغ إضافية إذا علم أنه سيحصل على أداء أفضل.
[email protected]
