كيف دخلت هذه الشركة السوق الهندي
الاثنين - 31 أكتوبر 2016
Mon - 31 Oct 2016
عندما قررت الشركة الأمريكية الشهيرة بروكتر آند قامبل دخول السوق الهندي بأمواسها المعروفة جاليت، قام مدير الشركة بقرار أثار استغراب الفريق بمن فيهم مدير التسويق! شركة بروكتر آند قامبل P&G تمتلك إمبراطورية من المنتجات التي لا يخلو منها أي بيت سعودي.
منتجات مثل تايد، هيد آند شولدرز، بانتين، باونتي، معطرات فبريز، بامبرز، معجون كرست وأورال بي، وأخيرا المنتج الذي لا تخلو منه شنطة أي أم سعودية، الفيكس. ولديها كذلك ماركات تحت مظلتها مثل لاكوست، وبوس وغيرهما.
هذه الشركة هي من أعلى الشركات بالعالم إنفاقا على الأبحاث التسويقية وماذا يعرف العميل، ومع هذا قبل نزول المنتج (الأمواس) للسوق الهندي طلب من كل عضو من أعضاء الفريق السفر والعيش بالهند لمدة أسبوعين، مع عائلة هندية. ينام معها.. ويأكل معها.. ويرصد كل التفاصيل، وكيف تتم عملية الحلاقة، ومن أين يتم شراء الأمواس، وكيف تحدث كل هذه الخطوات. في البداية.. تلكأ الفريق إذ لا حاجة للذهاب للهند، لأن الأبحاث الموجودة تكفي، وفيها أدق التفاصيل عن المستهلك الهندي، وعلى أسوأ الأحوال، وبما أن مقر أبحاث الشركة بلندن، طلب الفريق العيش في أحد بيوت الهنود المتناثرين هنا في عاصمة الضباب البريطانية. لكن مدير الشركة كان مصرا في طلبه، ومضى الفريق، والتقى في لندن مرة أخرى بعد 14 يوما، وكانت المفاجأة التي لم يتوقعها أحد.
يقول مدير التسويق: لم نتخيل مطلقا كمية المعلومات والخبرات والفوائد التي حصلنا عليها فقط بمجرد العيش مع عوائل هندية لمدة أسبوعين، فظهرت لنا تفاصيل لا يمكن أن نعرفها بالأبحاث التقليدية، ساعدتنا لاحقا في اختيار القنوات التوزيعية المناسبة، وفي اختيار الوسائل الترويجية التي تخدم هذه الفئة. يحدث هذا لأن شركة بروكتر آند قامبل من أوائل من هاجر من مخيم (التمحور حول المنتج) وما زال غالب شركاتنا المحلية عليه، إلى مخيم (التمحور حول العميل) والذي يشهد تزايدا متسارعا.
الشركات في عالم اليوم يتم تنظيمها داخليا وهيكلتها إما على: التمحور حول المنتجات، المنهج التقليدي، أو التمحور حول العميل، الأسلوب الحديث!
غالب الشركات الأمريكية اليوم تحولت تماما من منظمات تدور حول المنتج إلى منظمات تدور حول العميل،Product Oriented VS Customer Oriented، وقامت جامعة هارفارد بتوثيق هذا التحول الصعب والمنهك، ولكنه شر لا بد منه، في كتاب التسويق الاستراتيجي Strategic Marketing، وهو تغيير في نمط التفكير التقليدي لمنهج مختلف تماما.
سابك الآن تعمل على مشروع داخلي ضخم جدا، لتنتقل من عالم التمركز حول المنتج إلى التمركز حول العميل، فبدلا من تواصل العميل مع كل جهة في سابك ليحصل على ما يريد بعملية منهكة، يتم تغيير الهيكلة الداخلية لتلبي حاجات العميل في نقرة زر واحدة، وهو تغيير صعب ومتعب، لكن ثماره يانعة، ومن لم يتدارك نفسه ويحدث هذه النقلة، سيصبح شيئا من التاريخ، تماما كما نتحدث اليوم عن نوكيا!
[email protected]
منتجات مثل تايد، هيد آند شولدرز، بانتين، باونتي، معطرات فبريز، بامبرز، معجون كرست وأورال بي، وأخيرا المنتج الذي لا تخلو منه شنطة أي أم سعودية، الفيكس. ولديها كذلك ماركات تحت مظلتها مثل لاكوست، وبوس وغيرهما.
هذه الشركة هي من أعلى الشركات بالعالم إنفاقا على الأبحاث التسويقية وماذا يعرف العميل، ومع هذا قبل نزول المنتج (الأمواس) للسوق الهندي طلب من كل عضو من أعضاء الفريق السفر والعيش بالهند لمدة أسبوعين، مع عائلة هندية. ينام معها.. ويأكل معها.. ويرصد كل التفاصيل، وكيف تتم عملية الحلاقة، ومن أين يتم شراء الأمواس، وكيف تحدث كل هذه الخطوات. في البداية.. تلكأ الفريق إذ لا حاجة للذهاب للهند، لأن الأبحاث الموجودة تكفي، وفيها أدق التفاصيل عن المستهلك الهندي، وعلى أسوأ الأحوال، وبما أن مقر أبحاث الشركة بلندن، طلب الفريق العيش في أحد بيوت الهنود المتناثرين هنا في عاصمة الضباب البريطانية. لكن مدير الشركة كان مصرا في طلبه، ومضى الفريق، والتقى في لندن مرة أخرى بعد 14 يوما، وكانت المفاجأة التي لم يتوقعها أحد.
يقول مدير التسويق: لم نتخيل مطلقا كمية المعلومات والخبرات والفوائد التي حصلنا عليها فقط بمجرد العيش مع عوائل هندية لمدة أسبوعين، فظهرت لنا تفاصيل لا يمكن أن نعرفها بالأبحاث التقليدية، ساعدتنا لاحقا في اختيار القنوات التوزيعية المناسبة، وفي اختيار الوسائل الترويجية التي تخدم هذه الفئة. يحدث هذا لأن شركة بروكتر آند قامبل من أوائل من هاجر من مخيم (التمحور حول المنتج) وما زال غالب شركاتنا المحلية عليه، إلى مخيم (التمحور حول العميل) والذي يشهد تزايدا متسارعا.
الشركات في عالم اليوم يتم تنظيمها داخليا وهيكلتها إما على: التمحور حول المنتجات، المنهج التقليدي، أو التمحور حول العميل، الأسلوب الحديث!
غالب الشركات الأمريكية اليوم تحولت تماما من منظمات تدور حول المنتج إلى منظمات تدور حول العميل،Product Oriented VS Customer Oriented، وقامت جامعة هارفارد بتوثيق هذا التحول الصعب والمنهك، ولكنه شر لا بد منه، في كتاب التسويق الاستراتيجي Strategic Marketing، وهو تغيير في نمط التفكير التقليدي لمنهج مختلف تماما.
سابك الآن تعمل على مشروع داخلي ضخم جدا، لتنتقل من عالم التمركز حول المنتج إلى التمركز حول العميل، فبدلا من تواصل العميل مع كل جهة في سابك ليحصل على ما يريد بعملية منهكة، يتم تغيير الهيكلة الداخلية لتلبي حاجات العميل في نقرة زر واحدة، وهو تغيير صعب ومتعب، لكن ثماره يانعة، ومن لم يتدارك نفسه ويحدث هذه النقلة، سيصبح شيئا من التاريخ، تماما كما نتحدث اليوم عن نوكيا!
[email protected]
