كيف تؤثر العاطفة على قرار الشراء؟

هل تظن أن قرار الشراء لديك يكون بناء على المنطق فقط؟

ماذا إن قلت لك إنك عندما تقرر أن تشتري شيئا فأنت لا تأخد هذا القرار بشكل منطقي، بل إن العواطف لها دور رئيسي في هذا القرار!

من المؤكد أننا نفكر بعناية قبل اتخاذ قرار الشراء، ونقيم الوضع ونتفقد الخيارات والبدائل المختلفة التي تناسبنا، ولكن الحقيقة أن العواطف تلعب دورا أكبر مما نتخيل في اتخاذ قرار الشراء.

لأن العاطفة هي الدافع اللا واعي الأكبر، وهي ما يحرك سلوكيات اتخاذ القرارات. ما يعني ببساطة أن قرارات الشراء عاطفية، وليست منطقية فقط.

أفضل بائع هو من يبيع الشعور!

كثيرا ما نسمع توجيهات أو نصائح عن أن نجاح عملية البيع يكون عندما تبيع منتجا يضيف قيمة للعميل، أو يحل مشكلة عند العميل.

وهذا صحيح بالفعل! إن البائع الجيد هو من يضيف قيمة للعميل، فيبيع له منتجا ذا فائدة.

والبائع الجيد جدا هو من يحل مشكلة لدى العميل، فيبيع له منتجا يحل مشكلة يواجهها.

أما البائع المحترف والمتميز، يبيع منتجا يشعر العميل بالعواطف التي يحتاجها، مثل الاكتفاء أو الطمأنينة.

وهذه من أصعب تقنيات البيع، وأكثرها فاعلية في الوقت نفسه، فالناس لا يتذكرون ما تقوله، بل يتذكرون كيف جعلتهم يشعرون!

لذلك، فإن من أهم الاستراتيجيات وأكثرها ضمانا لإغلاق البيع هو أن تجعل العميل يفكر في الشراء بالعاطفة بدلا من المنطق، لتشجع عقله اللاواعي على اتخاذ القرار.

ويمكنك فعل ذلك من خلال العديد من الطرق، مثل:

- الاستعانة بتقييمات الخبراء والمستخدمين لمنتجك.

حيث إن أكثر من 20% من العملاء يتشككون في قراراتهم الشرائية، مما يعيق عملية الشراء.

وهنا تلعب التقييمات المسبقة دورا فعالا في عملية اتخاذ القرار لدى هذه الفئة من العملاء، ففي وقت التشكك يميل العملاء إلى معرفة التجارب المسبقة للمنتج؛ فكن حريصا على الاستعانة بالتقييمات والتجارب المسبقة لمنتجك.

- بناء مجتمع حول منتجك.

بعض العملاء يكون لديهم الحاجة إلى الشعور بالانتماء، وبناؤك لمجتمع حول منتجك يلبي حاجة العملاء إلى هذا الإحساس بشراء المنتج الخاص بك، ويزيد من ولاء عملائك الممتد لعلامتك التجارية على المدى الطويل.

- التركيز على الفائدة أكثر من المميزات.

الكثير من العملاء يصيبهم الارتباك والتوتر أثناء التسوق، ويمكنك مساعدتهم للتخفيف من هذا التوتر من خلال عرض فوائد منتجك على عملائك أكثر من المميزات، لأنها لا تهمهم كثيرا وقت المقارنة بين الخيارات المختلفة، فكل المنتجات لها مميزات، ولكن ليس كلها لها فوائد تهم العملاء.

- تقديم تجربة تسوق شخصية، وتفاعلية.

هناك فئة هامة جدا من العملاء، يتسوقون فقط للتمتع بتجربة الشراء نفسها، وتحفيز الدوبامين لديهم ليشعروا بالمكافأة عند إتمام عملية الشراء!

لذلك قدم تجربة تسوق تتمحور بالكامل حول العميل وتتفاعل معه؛ ليبقى مستمتعا بالتسوق لديك.

- تسهيل وتسريع تجربة التسوق.

أغلب العملاء يفضلون أسلوب الحياة المليء بالراحة والاسترخاء، وإذا بنيت تجربة تسوق تعتمد على السهولة والبساطة من البداية إلى النهاية، ستعطي عملاءك هذا الشعور بالراحة أثناء التسوق لديك وشراء منتجاتك، وهذا يكون بمثابة المكافأة بالنسبة لهم؛ فهذه الفئة من العملاء لا يريدون التفكير كثيرا أثناء التسوق واتخاذ قرار الشراء، بل إنهم يبحثون عن السهولة والسرعة في الشراء حتى لا يجهدوا أنفسهم.