التفاوض واحتمالات الخسارة
الأربعاء - 19 يوليو 2023
Wed - 19 Jul 2023
من المؤكد أن الإنسان لا يعيش بمفرده أو بمعزل عن الآخرين، وإنما يؤثر ويتأثر بمن حوله؛ فحاجة الإنسان للتواصل ورغبته في التعامل فطرة طبيعية؛ فيدخل في مفاوضات كثيرة ومباحثات متعددة، وذلك يتطلب منه ويستلزم إتقان مهارة التفاوض وإجادتها، كما أن الإنسان قد يكون في حاجة وضرورة إلى إقناع من حوله بعدد من الأمور التي يتطلب فيها توفر مهارة الإقناع وإتقانها إتقانا تاما.
تعد استطاعة التفاوض والتمكن منه عنصرا حيويا وعاملا أساسيا لإدراك الغايات للنجاح على أي مستوى إداري مهما كان نوعه أو مستواه، ومن غير الممكن تجاهل ما يطلبه الإنسان من ضرورة التفاوض ولو من حين لآخر ومن وقت لآخر، ولكن التفاوض في الحقيقة يعتبر موضعا يكمن فيه الكثير من الحبائل الخفية وغير الواضحة والمصائد المستترة وغير المعلومة والتي تنتظر الغافلين وتترقب المتهورين.
في الحقيقة إن مجرد التفكير في التفاوض يثير في بعض الأحيان المخاوف والمحاذير عند الكثير من المتفاوضين من احتمالات الخسارة والعديد من إمكانيات الانهزام مع أنه عندما تتم تأدية التفاوض على نحو مناسب وعلى شكل موافق وعلى طريقة ملائمة؛ فإنه لن يكون هناك أي طرف خاسر لم يحقق مكسبا أو فريق منهزم لم يأت بربح مع عدم إهمال مبدأ الأخذ والعطاء وتبادل المنافع بين كل الأطراف؛ فالتعنت والتعصب في الرأي أو الموقف والمكابرة والعناد ومحاولات الإملاء والإلزام وفرض الشروط والبنود قد تتسبب في الإخفاق في التفاوض وعدم نجاحه وتخلي الطرف الآخر عن المتابعة في العملية التفاوضية وإنما يحسن أن يكون طرفا التفاوض على قناعة تامة بأن التفاوض يعني أن الموضوع قابل للأخذ والرد والنقاش والحوار ومحاولة الوصول إلى حلول ترضي جميع الأطراف؛ فالتفاوض عملية تبادل منافع وتحقيق مصالح وتعزيز أهداف مشتركة بين الأطراف تتطلب القدرة على الاستجابة للتغيرات للتكيف مع الشروط لكي تكون مرنة مع عدم الانجراف أو التوجه لحب الذات وعدم التفكير في الآخرين أو الاتجاه للأنانية.
ومن أكثر الصور الذهنية الخاطئة شيوعا والأفكار غير الصحيحة انتشارا حول التفاوض تصور البعض وظنه وتوهمه أن إقناع الآخرين يعني مدى القدرة على التأثير عليهم لإدراك الأمور كما يدركها المفاوض ورؤية الأشياء كما يراها؛ لذا لابد من إبعاد هذه الفكرة والعمل على إدراك وحسن تصور وجهات نظر الآخرين وأن يكون المفاوض صاحب انطباع ظاهر ورأي بين وفكرة واضحة عما يجب أن تكون عليه المحصلة النهائية الملائمة أو النتيجة و الثمرة المقبولة؛ ففي بعض الأحيان يدخل المتفاوضون في عملية التفاوض ويبدؤونها ولديهم غايات شبه مستحيلة وأهداف غير مطابقة للحقيقة والواقع ولا يتوقع تنفيذها ولا يحتمل إجراؤها.
من الأهمية بمكان التأكد عند بدء المفاوضات من أن القائمين بالعملية التفاوضية لديهم القدرة والاستطاعة والصلاحيات اللازمة على الموافقة على المواضيع التي يتم التفاوض بشأنها والآراء والمقترحات والقرارات التي تتم مناقشتها على طاولة المفاوضات؛ فإذا كان المتفاوضون ليسوا من صناع القرار في المنشأة في موضوع التفاوض ومواده؛ فإنه من المنفعة الانتظار ومن المناسب التأني ومن الأجدى التمهل؛ فإن عدم جلوس صاحب القرار إلى طاولة المفاوضات لإنهاء عملية التفاوض والتوصل إلى تقارب واتفاق وتفاهم يعتبر من طرق التأجيل ويحسب من أشكال التأخير؛ لذا لابد من التأني وإدراك أهمية التفاوض واحتمالات الخسارة.
تعد استطاعة التفاوض والتمكن منه عنصرا حيويا وعاملا أساسيا لإدراك الغايات للنجاح على أي مستوى إداري مهما كان نوعه أو مستواه، ومن غير الممكن تجاهل ما يطلبه الإنسان من ضرورة التفاوض ولو من حين لآخر ومن وقت لآخر، ولكن التفاوض في الحقيقة يعتبر موضعا يكمن فيه الكثير من الحبائل الخفية وغير الواضحة والمصائد المستترة وغير المعلومة والتي تنتظر الغافلين وتترقب المتهورين.
في الحقيقة إن مجرد التفكير في التفاوض يثير في بعض الأحيان المخاوف والمحاذير عند الكثير من المتفاوضين من احتمالات الخسارة والعديد من إمكانيات الانهزام مع أنه عندما تتم تأدية التفاوض على نحو مناسب وعلى شكل موافق وعلى طريقة ملائمة؛ فإنه لن يكون هناك أي طرف خاسر لم يحقق مكسبا أو فريق منهزم لم يأت بربح مع عدم إهمال مبدأ الأخذ والعطاء وتبادل المنافع بين كل الأطراف؛ فالتعنت والتعصب في الرأي أو الموقف والمكابرة والعناد ومحاولات الإملاء والإلزام وفرض الشروط والبنود قد تتسبب في الإخفاق في التفاوض وعدم نجاحه وتخلي الطرف الآخر عن المتابعة في العملية التفاوضية وإنما يحسن أن يكون طرفا التفاوض على قناعة تامة بأن التفاوض يعني أن الموضوع قابل للأخذ والرد والنقاش والحوار ومحاولة الوصول إلى حلول ترضي جميع الأطراف؛ فالتفاوض عملية تبادل منافع وتحقيق مصالح وتعزيز أهداف مشتركة بين الأطراف تتطلب القدرة على الاستجابة للتغيرات للتكيف مع الشروط لكي تكون مرنة مع عدم الانجراف أو التوجه لحب الذات وعدم التفكير في الآخرين أو الاتجاه للأنانية.
ومن أكثر الصور الذهنية الخاطئة شيوعا والأفكار غير الصحيحة انتشارا حول التفاوض تصور البعض وظنه وتوهمه أن إقناع الآخرين يعني مدى القدرة على التأثير عليهم لإدراك الأمور كما يدركها المفاوض ورؤية الأشياء كما يراها؛ لذا لابد من إبعاد هذه الفكرة والعمل على إدراك وحسن تصور وجهات نظر الآخرين وأن يكون المفاوض صاحب انطباع ظاهر ورأي بين وفكرة واضحة عما يجب أن تكون عليه المحصلة النهائية الملائمة أو النتيجة و الثمرة المقبولة؛ ففي بعض الأحيان يدخل المتفاوضون في عملية التفاوض ويبدؤونها ولديهم غايات شبه مستحيلة وأهداف غير مطابقة للحقيقة والواقع ولا يتوقع تنفيذها ولا يحتمل إجراؤها.
من الأهمية بمكان التأكد عند بدء المفاوضات من أن القائمين بالعملية التفاوضية لديهم القدرة والاستطاعة والصلاحيات اللازمة على الموافقة على المواضيع التي يتم التفاوض بشأنها والآراء والمقترحات والقرارات التي تتم مناقشتها على طاولة المفاوضات؛ فإذا كان المتفاوضون ليسوا من صناع القرار في المنشأة في موضوع التفاوض ومواده؛ فإنه من المنفعة الانتظار ومن المناسب التأني ومن الأجدى التمهل؛ فإن عدم جلوس صاحب القرار إلى طاولة المفاوضات لإنهاء عملية التفاوض والتوصل إلى تقارب واتفاق وتفاهم يعتبر من طرق التأجيل ويحسب من أشكال التأخير؛ لذا لابد من التأني وإدراك أهمية التفاوض واحتمالات الخسارة.
