سواء كنت ناديا رياضيا أو شركة عقارية، مكتب محاماة أو مطعم شاورما، يجب أن تعرف جيدا من هم عملاؤك، ويجب أن تعرف بشكل أكثر دقة شرائح العملاء، وقبل البدء لا بد أن نفهم مصطلح «تقسيم السوق»، والذي يعني «تقسيم مجموع السوق إلى مجموعات من المستهلكين والذين لديهم حاجات متشابهة من ذات المنتج». ولهذه الخطوة الأولى أن تقترب قليلا من عملائك، تضع لك وقتا محددا تحادثهم وتستمع لفريق المبيعات، وتحاول أن تقسم عملاءك في قوالب متشابهة من الحاجات والرغبات.

لماذا تقسيم السوق من أهم الخطوات في سلسلة التسويق؟ أسباب كثيرة، أهمها سيوفر من مالك ووقتك الكثير عندما تصل لمرحلة الترويج ومرحلة هندسة تجربة العميل، فبدل ضياع سهامك في غرفة مظلمة، لديك نمط واضح من العملاء تستهدفه بشكل محدد، وبهذا تحقق أهدافك التسويقية بأقل التكاليف.

هناك ثلاثة طرق لتقسيم العملاء. أولها التقسيم الجغرافي. أن يتم تقسيم العملاء حسب خارطة الجغرافيا، شمالا جنوبا شرقا وغربا، إن كانت شركتك مثلا فقط في مدينة الرياض، غرب الرياض شريحة، وشرق الرياض أخرى.

ثانيا، التقسيم الديموغرافي، وهي الدراسة الإحصائية لخصائص السكان، وهي أكثر عمقا من التقسيم الجغرافي، هنا تقسم العملاء حسب الجنس، العمر، الحالة الاجتماعية، الوظيفة، الدخل وقائمة طويلة من التفصيلات، حيث تراعي في اختيار الأنسب حسب طبيعة نشاطك التجاري وقطاعك الكبير ومستوى المنافسة.

ثالثا، وهو الأحدث عالميا، مزيج من كل ما سبق، ويسمى التقسيم الشخصي، حيث تضع اسما لكل شريحة تمثلها بشكل جيد، وفيه عمق أكبر، حيث تعرف الدوافع، لماذا يأتون لك؟ وتفاصيل أخرى. تستخدمه أمازون على سبيل المثال مع كل عملائها؛ لأن الهدف النهائي من التقسيم، أنه سيمكنك من خدمة العميل وتقديم تجربة مميزة يرفع ولاءه في الدرجة الأولى، ويحوله إلى محام مجاني ينافح عنك في منصات وسائل التواصل الاجتماعي.

تذكر، أن الذي يستهدف كل العملاء في علم التسويق، سيخسر مع كل أسف كل العملاء. يجب أن تعرف وبشكل واضح ومكتوب الشريحة التي تشكل غالب مبيعاتك: اعرف اهتماماتها، حدد العملاء الكبار، متى الأوقات المناسبة، تأكد أنها راضية تماما عنك وعن منتجاتك وخدماتك، أوجد حلولا حقيقية لأي مشكلة يواجهونها مهما كانت تافهة، كن مستمعا جيدا لتطوير منتجاتك وتحسينها.

mHatHut@