X
محمد حطحوط

استراتيجيتك التسويقية: كيف تواجه منافسا صينيا؟

الاحد - 03 أكتوبر 2021

Sun - 03 Oct 2021

شركة سعودية مميزة في قطاع ينمو بسرعة مذهلة، وتحقق نجاحات في بند المبيعات، ولكن دخل السوق منافس صيني، بسياسات واستراتيجيات لم يعهدها السوق. تواصل مديرها التنفيذي مستنجدا لصناعة استراتيجية تسويقية لمقاومة هذا المد الصيني.

والثقافة الصينية لها تأثير في عقلية التاجر الصيني، أهم صفة تميز التاجر الصيني عن غيره، أنه يدخل القطاع الجديد بعقلية الحرب (كتاب فن الحرب The art of War للعسكري الصيني الشهير صن تسو يحفظه الطفل الصيني مثل حفظ أطفالنا لاسمائهم الثلاثية!).







دخل السوق السعودي وأغرقه بمنتجات بسعر التكلفة، وفي أحايين كثيرة بأقل من سعر التكلفة!! وهذا طوفان لمن عاش تفاصيله في أي قطاع، من النادر أن تنجو منه أي شركة.

السرعة في اتخاذ القرار هي أهم عامل في حالات مثل هذه. اجتمع الفريق، وفي حالات استنفار من الطبيعي أن تفقد بوصلتك، ولهذا سألت سؤالا واضحا: ما هو هدفنا التسويقي الذي نريد تحقيقه؟

وبالرغم من بساطة السؤال وسهولته، إلا أن هناك شركات كثيرة قد تغرق في بحر التفاصيل، ثم يسحبها موج المنافسة، حتى تنسى هدفها الأساسي. والأمثلة أكثر من أن تعرض محليا وعالميا، وفيها دراسات علمية تثبت ذلك. وحتى تصنع استراتيجيتك وتحدد هدفك بشكل واضح، هناك أساليب مختلفة تطبقها الشركات، وليس نظريات باهتة في قاعات الدراسة، منها منهجية آنسوف والفور بيز لكوتلر، وصياغة الأهداف بتقنية سمارت Smart، وغيرها.

نظرا للتحدي غير المسبوق لهذه الحالة، تم تحديد استراتيجية التسويق على محورين أساسيين: خطة دفاعية كردة فعل لإيقاف هذا السيل المنهمر من المنتجات الصينية لإغراق السوق، وخطة تسويقية هجومية للقضاء على الفلول وتعزيز صورة الشركة الذهنية.

في بند الخطة الدفاعية هناك خطوات لا تسمح سرية المعلومات بنشرها، وهناك خطوات من قبيل التواصل مع الجهات الحكومية لإيقاف مثل هذه التصرفات.

البعض لا يعرف أن هناك جهات حكومية تحمي الشركات بشكل عام مثل وزارة التجارة، ومنشآت، وهيئة الصادرات، وهناك جهات حكومية بشكل خاص تمنع نظاما مثل هذه الممارسات، مثل الهيئة العامة للتجارة الخارجية، وفي دول العالم أنظمة مماثلة لمنع سياسة الإغراق Anti-Dumping، حيث تقوم الدولة برفع الرسوم الجمركية على الشركة التي يعتقد أنها تبيع بسعر التكلفة، أو أن الشركة في بلدها الأم لديها دعم حكومي، يعطيها هذه الميزة الاقتصادية. كلاهما ممنوع في القوانين الأمريكية.

خطة الهجوم في المقابل، استندت على تفاصيل كثيرة منها توثيق العلاقة مع كبار العملاء الحاليين، ووضع برنامج ولاء خاص بهم، وتعزيز صورة الشركة، والتركيز على جانب الجودة، والتأكيد على الضمانات مع العميل النهائي، وغيرها من التفاصيل، حتى مرت السحابة بنجاح، وزادت حصة الشركة السوقية.

طبيعي جدا مع زحمة منافس جديد، يلخبط بوصلة الشركة، وتدور على نفسها، وتنسى خطتها التسويقية. الخطوة الأولى لبناء استراتيجية عملية بدون تنظير لا قيمة له: حدد أين تتجه، وكيف تحقق أهدافك التسويقية بأقل التكاليف. تستطيع أن تسافر لمكة بالسيارة على الخط السريع، وتستطيع أن تذهب لها بسيارتك برا، وبين الاثنين كما بين السماء والأرض، في ضياع الوقت والمال والجهد.

mHatHut@