علي شهاب - الدمام

أكد المختص في شؤون التسويق عبدالله الدويش أن سياسة تسعير المنتجات والخدمات من أهم عوامل الإخفاق أو النجاح للمنشآت الصغيرة والمتوسطة، مشيرا إلى أن عدم الوعي الكافي بأهمية الخطة التسعيرية، أو عدم معرفة آليات التسعير تكون لها تداعيات مؤثرة على المنشأة في المدى المتوسط.

وأوضح الدويش خلال ورشة عمل نظمتها غرفة الشرقية بمقرها أمس الأول، أن السعر هو عبارة عن كمية النقد المدفوعة مقابل سلعة أو خدمة، أو كم من القيم التي يبادلها المستهلك بالنقد من أجل الحصول على المنافع التي يحملها المنتج المستعمل، لافتا إلى مرور هذه العملية بـ6 مراحل.

اختيار الطريقة

وأشار الدويش إلى أنه بعد تحديد استراتيجيات وسياسات التسعير في ضوء أهداف المنظمة، وردود فعل المنافسين فإن إدارة التسويق يجب أن تقرر اختيار الطريقة التي يمكن اتباعها في تحديد أسعار المنتجات، وهي عبارة عن الإجراءات التي يتم اتباعها لتحديد الأسعار على أساس قاعدة معروفة.

المنافسة والتسعير

وأفاد بأن التسعير على أساس المنافسين من أهم الطرق وهذه الطريقة في حالة ازدياد المنافسة في السوق، وتوجد حالات يفضل فيها استخدام الطريقة الأخيرة، كما في حال السلع المتجانسة كالمواد التموينية والسلع ذات مرونة الطلب المرتفعة حيث يؤثر التغير البسيط في السعر على المبيعات بدرجة كبيرة.

6 مراحل للتسعير

• تقييم التكاليف

• تحديد الأهداف

• مراجعة عوامل البيئة الخارجية

• تجربة السوق

• المراجعة والتصحيح

• المتابعة المستمرة للبيئة التسويقية

3 أنواع للتسعير

• على أساس التكلفة والربح

• على أساس العرض والطلب

• على أساس أسعار المنافسين

14 عاملا مؤثرا بالتسعير

• التكاليف التشغيلية

• البرامج الترويجية

• دورة حياة المنتج

• نظام السداد

• الأهداف الاستراتيجية للمنشأة

• أسعار المنافسين

• تكلفة الموردين

• مدى توفر المنتجات البديلة

• سلوك المستهلك

• القوة الشرائية للمستهلكين

• السياسات والتشريعات الخارجية

• متطلبات الموزعين

• جاذبية السوق

• قوة المنافسين الجدد