هذا هو سبب نجاح شركة فولفو
السبت - 28 أبريل 2018
Sat - 28 Apr 2018
العام الماضي حققت شركة السيارات السويدية الشهيرة فولفو مبيعات تاريخية، تجاوزت النصف مليون سيارة على مستوى العالم، حيث هناك طلب متزايد على الأناقة السويدية، وقد عرفت لعقود وعشقها عملاؤها لأنها تربعت على عرش الأمان Safety في أذهان الملايين. لو سألت في الدنمارك أو لندن عشرة ملاك لسيارات فولفو: لماذا قررت شراء فولفو من بين خيارات كثيرة؟ هناك نسبة كبيرة منهم ستجيب بكلمة واحدة: الأمان. لأنها سيارة آمنة، والشركة تستثمر سنويا الملايين لتكون سيارات فولفو الأكثر أمانا، وهذه هي الميزة التنافسية للشركة بين كل المنافسين من فورد وتويوتا.
ولهذا في حملات الشركة التسويقية دائما ما تلعب على وتر الأمان، حتى كسبت كلمة (أمان) في قطاع السيارات، وهذا تحد كبير لم تصل له الشركة إلا بعد عقود من العمل التسويقي الدؤوب. تماما كما تحتل تويوتا اليوم في أذهان السعوديين قوة التحمل، وقلة صرف البنزين، مقارنة بالسيارات الأمريكية. كلمة الرفاهية هناك صراع كبير لاقتناصها بين مرسيدس وبي إم دبليو وأودي من ذهن العميل. يهم كل شركة ناجحة بالعالم أن تجد لها موضع قدم في ذهن عملائها، لكي تعرف بشيء - أيا كان هذا الشيء - يميزها عن المنافس. ماكدونالدز عرفت بسرعة تحضير الأكل، بينما أبل تضرب على وتر الجودة، في حين احتلت أمازون السعر الأرخص في تجربة التبضع الالكتروني.
خطورة الموضوع للمستهلك أن يعرف أن كل شركة تبذل الكثير لتحتل كلمة في ذهن العميل، بغض النظر عن هل هذه الشركة فعلا تستحق هذه الكلمة أو لا. فولفو كما ذكرنا احتلت كلمة (الأمان) ولكن الصدمة في الموضوع عندما قامت الحكومة الأمريكية بدراسة ضخمة على قطاع السيارات في أمريكا ورتبت السيارات - كل سيارات العالم - بحسب الأكثر أمانا، لم تحتل سيارات فولفو سوى أربعة مقاعد، ليست حتى من الخيارات الأولى! وهذا يؤكد أن مبدأ الأكثر أمانا الذي اعتمدت عليه فولفو واستطاعت إقناع الملايين به - خاصة في أوروبا - ليس بالفعل مواكبا للحقائق في الأرض. أمازون هي الأخرى - كما تم ذكر ذلك في مقال سابق - تقدم أسعارا رخيصة فعلا للمنتجات المشهورة التي يعرفها الناس، وتبيعها أحيانا بأقل من سعر التكلفة، لكنها تلعب لعبتها وترفع الأسعار في المنتجات غير المعروفة، والتي تشكل ما يزيد على 90% من منتجات العملاق الأمريكي.
تويوتا احتلت أذهان السعوديين في أنها الأقل استهلاكا للبنزين، وكلنا نعرف القصة الشهيرة مع «طاقة»، وهي منظمة حكومية تقيم السيارات بحسب استهلاكها للطاقة، حيث احتلت الشركة اليابانية تقييما سيئا.
الخلاصة هنا للشركات: ماذا تحتل شركتك في ذهن العميل؟ لأن هذا ما سيصنع الفرق في نهاية المطاف. والخلاصة للعملاء: لا تثق كثيرا في الحملات التسويقية حتى تجد مصادر مستقلة تؤكد المعلومة أو تنفيها.
mhathut@
ولهذا في حملات الشركة التسويقية دائما ما تلعب على وتر الأمان، حتى كسبت كلمة (أمان) في قطاع السيارات، وهذا تحد كبير لم تصل له الشركة إلا بعد عقود من العمل التسويقي الدؤوب. تماما كما تحتل تويوتا اليوم في أذهان السعوديين قوة التحمل، وقلة صرف البنزين، مقارنة بالسيارات الأمريكية. كلمة الرفاهية هناك صراع كبير لاقتناصها بين مرسيدس وبي إم دبليو وأودي من ذهن العميل. يهم كل شركة ناجحة بالعالم أن تجد لها موضع قدم في ذهن عملائها، لكي تعرف بشيء - أيا كان هذا الشيء - يميزها عن المنافس. ماكدونالدز عرفت بسرعة تحضير الأكل، بينما أبل تضرب على وتر الجودة، في حين احتلت أمازون السعر الأرخص في تجربة التبضع الالكتروني.
خطورة الموضوع للمستهلك أن يعرف أن كل شركة تبذل الكثير لتحتل كلمة في ذهن العميل، بغض النظر عن هل هذه الشركة فعلا تستحق هذه الكلمة أو لا. فولفو كما ذكرنا احتلت كلمة (الأمان) ولكن الصدمة في الموضوع عندما قامت الحكومة الأمريكية بدراسة ضخمة على قطاع السيارات في أمريكا ورتبت السيارات - كل سيارات العالم - بحسب الأكثر أمانا، لم تحتل سيارات فولفو سوى أربعة مقاعد، ليست حتى من الخيارات الأولى! وهذا يؤكد أن مبدأ الأكثر أمانا الذي اعتمدت عليه فولفو واستطاعت إقناع الملايين به - خاصة في أوروبا - ليس بالفعل مواكبا للحقائق في الأرض. أمازون هي الأخرى - كما تم ذكر ذلك في مقال سابق - تقدم أسعارا رخيصة فعلا للمنتجات المشهورة التي يعرفها الناس، وتبيعها أحيانا بأقل من سعر التكلفة، لكنها تلعب لعبتها وترفع الأسعار في المنتجات غير المعروفة، والتي تشكل ما يزيد على 90% من منتجات العملاق الأمريكي.
تويوتا احتلت أذهان السعوديين في أنها الأقل استهلاكا للبنزين، وكلنا نعرف القصة الشهيرة مع «طاقة»، وهي منظمة حكومية تقيم السيارات بحسب استهلاكها للطاقة، حيث احتلت الشركة اليابانية تقييما سيئا.
الخلاصة هنا للشركات: ماذا تحتل شركتك في ذهن العميل؟ لأن هذا ما سيصنع الفرق في نهاية المطاف. والخلاصة للعملاء: لا تثق كثيرا في الحملات التسويقية حتى تجد مصادر مستقلة تؤكد المعلومة أو تنفيها.
mhathut@
