كيف يقيس بوكنج وبنك ساب رضى العملاء؟!
السبت - 24 فبراير 2018
Sat - 24 Feb 2018
موقع حجز الفنادق الشهير بوكنج يستخدم أسلوبا بسيطا وسهلا جدا في قياس رضى العملاء وولائهم للشركة. الأداة نفسها تستخدمها كذلك شركة الطيران الرائدة ساوث ويست التي تتميز بأسعارها المنافسة وخدمة عملائها، وهي الشركة الوحيدة في عالم الطيران التي تحقق أرباحا كل عام خلال الخمسين سنة ماضية. كلتا الشركتين تستخدم تقنية بدأت تنتشر في القطاع الخاص - في أمريكا- بشكل ملاحظ في السنوات الأخيرة. التقنية هذه اسمها (صافي مؤشر الداعمين) Net Promoter System، وتتكون من سؤال واحد فقط، يغنيك هذا السؤال عن جميع أسئلة قياس رضى العميل التقليدية.
قبل الدخول في شرح هذه الفكرة البسيطة، إليك الشركات التي تطبق نظام (صافي مؤشر الداعمين) في قياس رضى العملاء: أبل، بوكنج، ساوث ويست، بست باي، إي باي، اكسبيديا، جي إي، بنك ساب، باي بال، بي آند جي، جونسون آند جونسون، كانون، ديل، فيسبوك، مايكروسوفت، سوني، فودافون، آي تي ان تي، فرايزون، تي موبيل، قناة البي بي سي... وقائمة تطول تعتمد هذه الاستراتيجية في قياس رضى العملاء، وهي عملية مهمة في رحلة هندسة تجربة العميل الكلية.
تقنية الإن بي إس NPS، ظاهرة بدأت عام 2003 في مقالة في مجلة هارفارد، وبعدها تحولت إلى كتاب يحمل اسم (السؤال الأهم) The Ultimate Question، وهي بالفعل تقنية تتكون من سؤال واحد فقط. السؤال يقول: ما هي احتمالية أن ترشح منتجاتنا / خدماتنا لصديق أو زميل؟ هذا السؤال بعد بحث طويل، يرى مؤلفه فريد ريتشيلد أنه سؤال يغنيك عن باقي الأسئلة لقياس ولاء عملائك لعلامتك التجارية.
عندما تحجز في فندق في موقع بوكنج، سيأتيك إيميل فيه سؤال واحد فقط: ما هي احتمالية أن ترشح موقع بوكنج لصديق أو زميل؟ ولكي تجيب على السؤال لديك مقياس عشري. الرقم عشرة يعني أنك مستمتع بالمنتج وراض عن الشركة بنسبة 10/10! بينما واحد هو أقل نسبة، وتعبر عن استيائك وعدم رغبتك بالتعامل مع الشركة. المهم أن تحسب الفرق بينهما كالتالي: لنفرض أن لديك مكتبا استشاريا، وأرسلت الاستبيان لـ115 عميلا. بعد ذلك يتم تقسيم العملاء إلى ثلاث مجموعات. المجموعة الأولى المروجون للشركة، وهم من اختار الرقم 9 أو 10 فقط. المجموعة الثانية الصامتون، وهم من اختار الرقم 7 أو 8. المجموعة الأخيرة هم المنفرون، وهي لكل من اختار الرقم من 1 إلى 6. لنفترض أن الأرقام لـ115 عميلا كانت كالتالي: 60 عميلا محبا وراضيا عن الشركة، بينما هناك 39 عميلا (ماشي الحال)، وهناك 16 عميلا غير راض أو منفر حسب وصف ريتشيلد.
بعد ذلك تقوم بتجاهل رقم الفئة الصامتة تماما (39 عميلا). عليك فقط خصم نسبة المنفرين من نسبة المروجين (توجد النسبة بتقسيم رقم كل مجموعة على المجموع النهائي 115) لتكون الحسبة النهائية: 52%-14%= 38% وهو الرقم النهائي لرضى العميل، والذي يجب أن يرتفع مع الوقت، وأن يكون هو أهم معيار تحاسب عليه قسم خدمة العملاء في الشركة. أسلوب سهل ومباشر وحان أن ينتقل لشركاتنا في العالم العربي.
@mhathut
قبل الدخول في شرح هذه الفكرة البسيطة، إليك الشركات التي تطبق نظام (صافي مؤشر الداعمين) في قياس رضى العملاء: أبل، بوكنج، ساوث ويست، بست باي، إي باي، اكسبيديا، جي إي، بنك ساب، باي بال، بي آند جي، جونسون آند جونسون، كانون، ديل، فيسبوك، مايكروسوفت، سوني، فودافون، آي تي ان تي، فرايزون، تي موبيل، قناة البي بي سي... وقائمة تطول تعتمد هذه الاستراتيجية في قياس رضى العملاء، وهي عملية مهمة في رحلة هندسة تجربة العميل الكلية.
تقنية الإن بي إس NPS، ظاهرة بدأت عام 2003 في مقالة في مجلة هارفارد، وبعدها تحولت إلى كتاب يحمل اسم (السؤال الأهم) The Ultimate Question، وهي بالفعل تقنية تتكون من سؤال واحد فقط. السؤال يقول: ما هي احتمالية أن ترشح منتجاتنا / خدماتنا لصديق أو زميل؟ هذا السؤال بعد بحث طويل، يرى مؤلفه فريد ريتشيلد أنه سؤال يغنيك عن باقي الأسئلة لقياس ولاء عملائك لعلامتك التجارية.
عندما تحجز في فندق في موقع بوكنج، سيأتيك إيميل فيه سؤال واحد فقط: ما هي احتمالية أن ترشح موقع بوكنج لصديق أو زميل؟ ولكي تجيب على السؤال لديك مقياس عشري. الرقم عشرة يعني أنك مستمتع بالمنتج وراض عن الشركة بنسبة 10/10! بينما واحد هو أقل نسبة، وتعبر عن استيائك وعدم رغبتك بالتعامل مع الشركة. المهم أن تحسب الفرق بينهما كالتالي: لنفرض أن لديك مكتبا استشاريا، وأرسلت الاستبيان لـ115 عميلا. بعد ذلك يتم تقسيم العملاء إلى ثلاث مجموعات. المجموعة الأولى المروجون للشركة، وهم من اختار الرقم 9 أو 10 فقط. المجموعة الثانية الصامتون، وهم من اختار الرقم 7 أو 8. المجموعة الأخيرة هم المنفرون، وهي لكل من اختار الرقم من 1 إلى 6. لنفترض أن الأرقام لـ115 عميلا كانت كالتالي: 60 عميلا محبا وراضيا عن الشركة، بينما هناك 39 عميلا (ماشي الحال)، وهناك 16 عميلا غير راض أو منفر حسب وصف ريتشيلد.
بعد ذلك تقوم بتجاهل رقم الفئة الصامتة تماما (39 عميلا). عليك فقط خصم نسبة المنفرين من نسبة المروجين (توجد النسبة بتقسيم رقم كل مجموعة على المجموع النهائي 115) لتكون الحسبة النهائية: 52%-14%= 38% وهو الرقم النهائي لرضى العميل، والذي يجب أن يرتفع مع الوقت، وأن يكون هو أهم معيار تحاسب عليه قسم خدمة العملاء في الشركة. أسلوب سهل ومباشر وحان أن ينتقل لشركاتنا في العالم العربي.
@mhathut
