محمد حطحوط

ثلاث خطوات لزيادة مبيعاتك

الاثنين - 16 يناير 2017

Mon - 16 Jan 2017

مع غروب شمس هذا اليوم وحده، جلست مع ثلاث شركات مختلفة تواجه السؤال المخيف نفسه، والذي يتكرر بشكل متسارع: كيف تستعد الشركات بمختلف أحجامها - كبير ومتوسط وناشئ والقطاع الخيري كذلك - للفترة القادمة؟



هذا العام بدأنا نسمع شركات أغلقت أبوابها وسرحت موظفيها، فما بالك بعام 2018 بعد فرض القيمة المضافة TAX على المواطنين، وارتفاع أجور العمالة الوافدة والتي أقرتها وزارة العمل مؤخرا؟



مدير تنفيذي لشركة معروفة بالرياض أخبرني أن أحد فروعها العام الماضي كان يبيع بمليون ريال شهريا، بينما لم تتجاوز مبيعات الفرع نفسه 40 ألفا الشهر الماضي! القوة الشرائية تضعف بشكل متسارع، والعمالة الرخيصة في طريقها للاختفاء.



ما هو الحل؟ لو سألت جيم كولينز أو بورتر هذا السؤال، لحصلت على إجابات مختلفة، ولا ضير لأن الهدف النهائي هو تجاوز قنطرة الأزمة بسلام، ولا يهم أي الطرق سلكت، المهم أن تصل. هناك ثلاثة حلول عاجلة جدا:



1. إعلان حالة الطوارئ في المنظمة A sense of urgency وهذا يوفر بيئة داخلية، المنظمة تتقبل التغيير كما يقول جون كوتر، خبير التغيير الشهير في هارفارد. وهذا الملف له تفاصيل وآليات يسأل عنها المختصون فيه.



2. تقليل التكاليف الحالية ورفع الكفاءة. الغالبية الساحقة من الشركات السعودية لا تعطي هذا الجانب أهميته، مع أنه يوفر عليها أموالا طائلة. شركة سعودية استطاع خبير واحد أحضرته أن يقلل تكاليفها الحالية بنسبة 30% وهذه نسبة مخيفة، دون تأثير يذكر على أعمالها ومشاريعها القائمة.

هناك 20 شركة الآن في قطاع واعد أنشأت شركة خاصة لعرض جميع منتجاتها أونلاين، وبالتالي تقليل تكاليفها بشكل مذهل، وزيادة الخيارات أمام العميل، مما يزيد مبيعاتها بشكل أكبر ويخلق ميزة تنافسية لها! المدرسة اليابانية في هذا البند تفوق العالم، واستراتيجيات JIT في تقليل التكاليف والكايزن وغيرهما أفكار للبداية، وإذا أردت اختصار الوقت والزمن، فادرس نموذج تويوتا عن كثب.



3. خطة تسويقية انتقالية، بجميع أركانها المعروفة، وأشدد على ذلك لأن البعض ينظر للتسويق على أنه مجرد ترويج لا أكثر، وينسى الخطوات الثلاث الأولى، والتي رابعها الترويج، ولا بد من جلوس مدير المبيعات والتسويق على طاولة واحدة. خطأ فادح أن كل واحد منهما يغرد لوحده. كيف نحسن من منتجنا الحالي؟ كيف نقترب من عملائنا ونرفع معدل الولاء لهم؟ كيف نزيد المبيعات بأفكار إبداعية وغير مكلفة؟ كيف ندخل أسواقا جديدة؟ كيف نبحث عن شراكات لمضاعفة المبيعات؟ ما هي المنتجات التي لا بد من إيقافها؟



في كل بند من هذه هناك عشرات الأفكار الخلاقة والإبداعية لمواجهة كل مشكلة، تحتاج لقائد مرحلة يقود سفينة الشركة إلى بر الأمان، ومع كل هذه اللحظات الصعبة لا أنسى كلمة همس بها في أذني مدير تنفيذي قبل يومين: صحيح اضطررت لإقفال 10 فروع هنا، ولكن ركزت حاليا على قطاع الشركات فقط، وحققت أرباحا لم أكن أحلم بها، فعلا كتف (الكاش) ما زالت موجودة، ولكن اعرف من أين تؤكل الكتف.. لتنجح!



[email protected]